Se c’è qualcosa a cui – anche in tempi di crisi – la gente non rinuncia è quella di indossare intimo di qualità. Donne e uomini vogliono ancora sentirsi gratificati sapendo di poter avere nel proprio cassetto sufficienti scorte di maglie intime, slip e calze, per far fronte alle più disparate evenienze, come la mentalità insegna. Se si può rinunciare alle grandi firme e ai materiali lussuosi che almeno si salvi la qualità e ci si possa concedere il piccolo sfizio di indossare prodotti made in Italy.
La maglietta della collezione di due anni fa si può ancora sfoggiare senza problemi ma almeno la biancheria deve essere in ottimo stato: è proprio cavalcando l’onda di questa mentalità che Salvatore Castellabate, una vita dedicata alla produzione e al commercio dell’intimo, ha deciso di scommettere sull’outlet Lucas Intimo Distribution.
Il punto vendita ubicato in via di Salsola, 5 (zona Villaggio Artigiani) dal 2005 è diventato un punto di riferimento per la clientela attenta al rapporto qualità–prezzo e che ama fare shopping scegliendo tra una vasta gamma di articoli all’altezza di ogni esigenza. Nel corso del tempo però, Salvatore si è accorto che per fidelizzare il cliente non è sufficiente il classico volantino promozionale: guidato dai suoi studi in Economia Aziendale e dal suo carattere estroso e carismatico, Salvatore si è lanciato in una nuova scommessa: “quel pazzo venerdì”, una giornata di promozioni con cadenza settimanale che ha avuto un successo esponenziale a tal punto da volerla replicare per una settimana intera – la “Settipazza” – che si concluderà con i festeggiamenti dei suoi quarant’anni nel cortile aziendale.
Ci ha svelato tutti i dettagli in questa intervista.
Come ti avvicini a questa professione?
Inevitabilmente: sono cresciuto in una famiglia di produttori e commercianti di biancheria intima, ho vissuto in azienda e per l’azienda. Un giorno – per puro hobby – decisi di sperimentare l’apertura di un outlet di settore per offrire al nostro territorio un ulteriore sfogo distributivo: da quel momento il progetto è diventato un punto fondamentale della mia vita professionale e personale in cui, quotidianamente, continuo ad investire risorse fisiche, mentali ed economiche.
Come ti distingui dai tuoi competitors a livello locale?
La nostra esperienza nel settore nasce prima a livello produttivo: questo significa che conosciamo dettagliatamente ogni componente della manifattura. Questa conoscenza si traduce in competenza e professionalità con cui possiamo consigliare e servire i nostri clienti al meglio, senza nessuna differenza di target price. Un aspetto che oggi viene molto apprezzato perché anche il cliente in prima persona desidera essere un consumatore consapevole, pur avendo sempre un occhio di riguardato per il prezzo finale. E poi puntiamo sempre sulla gentilezza e la gratificazione degli acquirenti che – non dobbiamo dimenticare – sono comunque coloro che ci permettono di guadagnarci da vivere, il nostro modus operandi non cambia anche nei confronti di chi non compra nulla. Pertanto, profonda conoscenza del prodotto e costante cordialità sono i miei standard per differenziarmi nel settore.
Qual è il tuo cliente tipo?
Sicuramente il cliente che è molto legato al rapporto qualità – prezzo: chi ci sceglie sa di poter contare su una consulenza efficiente che gli permetterà di acquistare il meglio di quello che si era proposto. Il target spazia dai 35 ai 50 anni e comprende acquirenti single e famiglie con bambini. Con il nostro assortimento variegato di prodotti e di prezzi siamo in grado di soddisfare le più disparate esigenze.
Quali sono i settori e i brand su cui hai scelto di puntare?
Il nostro settore principale è l’intimo a cui abbiamo affiancato anche la calzetteria, la pigiameria e la biancheria per la casa: abbiamo deciso di puntare su settori affini perché offrire un ampia scelta è fondamentale per soddisfare il cliente. Siamo rivenditori di brand molto famosi nel campo dell’intimo come Jadea, Nottingham e Cotonella, tanto per citarne alcuni. Tuttavia cerchiamo anche di consigliare prodotti di marchi meno noti: con questo, non vogliamo screditare l’importanza e il valore dei marchi più importanti, ma semplicemente consigliare un’alternativa in cui noi stessi crediamo. Si tratta di prodotti che hanno una qualità intrinseca poiché trattasi di aziende made in Italy, merce rara in questo periodo soprattutto nel mondo manifatturiero. Non è poi da sottovalutare l’influenza che il marketing ha sul costo finale del prodotto: ecco perché rivendere prodotti meno pubblicizzati ci consente di offrire il giusto mix di qualità e di prezzo.
Qual è, secondo te, il valore aggiunto della tua azienda?
Innanzitutto l’assortimento: il nostro punto vendita non è ubicato in una zona centrale ma in una zona periferica, per questo cerchiamo di offrire prodotti e prezzi differenziati che consentano al cliente che viene appositamente a trovarci in auto, la possibilità di fare shopping senza sentirsi limitato. Il cliente può spaziare dagli acquisti personali a quelli per la sua famiglia e può persino scegliere prodotti di biancheria per la casa, altro assortimento inserito di recente che ha riscosso un ottimo successo. Non posso poi non citare il mio staff, con cui ogni giorno cerchiamo di portare avanti un perfetto lavoro di squadra: professionalità, efficienza e cordialità sono i modi con cui ci approcciamo ogni giorno al nostro lavoro senza perdere di vista il fatto che dobbiamo essere sempre pronti a migliorarci o ad intervenire su eventuali criticità.
Quel “pazzo venerdì”: da preludio del week end a giornata dedicata allo shopping. Svelaci qualche dettaglio…
Era un giorno di febbraio e convocavo in riunione il mio staff: ero alla ricerca di un modo simpatico per attirare la clientela. Avevo notato infatti che, i clienti, gradivano un coinvolgimento emotivo che andava oltre l’offerta promozionale asettica tipica del franchising, della grande distribuzione e della vendita online. Ho pensato quindi di valorizzare nuovamente il rapporto personale con il cliente, coccolando attraverso un evento dedicato. Il giorno scelto non è stato casuale: il venerdì è stato anche un modo di proporre un’alternativa alla consolidata abitudine locale di recarsi al mercato con l’intento di fare “buoni affari”. Il “pazzo venerdì” infatti è un’occasione per cambiare e scoprire i vantaggi offerti anche dalla nostra realtà commerciale. L’invito arriva al cliente in maniera personale, attraverso un video in cui sono io in prima persona ad illustrare la giornata e le offerte promozionali previste. Un’idea simpatica e coinvolgente che ha avuto successo a tal punto da volerla replicare per una settimana intera con la “Settipazza”.
Che cosa devono aspettarsi clienti e amici dalla tua nuova idea, la “Settipazza”?
L’idea è nata dal fatto che, nella settimana che va dal venerdì 20 luglio al successivo venerdì 27 luglio, si realizzeranno una serie di eventi che si intrecciano da un punto di vista commerciale, personale ed emotivo: si comincia venerdì con il consueto appuntamento e si prosegue con sette giorni di offerte promozionali che comprenderanno un vasto assortimento di prodotti. Si concluderà in bellezza giorno venerdì 27 luglio, il giorno del mio compleanno, nonché giorno in cui si verificherà l’eclissi lunare più lunga del secolo: per l’occasione infatti, oltre alle consuete aperture mattutine effettueremo un’apertura pomeridiana straordinaria dalle ore 18 alle ore 22, in cui accoglieremo amici e clienti con un buffet e della musica live per trascorrere insieme una serata estiva diversa dal solito. L’occasione si presta anche per celebrare i miei quarant’anni e brindare alla conclusione di una settimana ricca di eventi con tutti coloro che desidereranno partecipare.
Infine, quale consiglio daresti a chi vuole intraprendere questa professione?
Il mio consiglio per chi desidera lavorare in questo settore è quello di armarsi di tanta forza di volontà accompagnata da una buona dose di coraggio: il periodo storico non è dei più facili, pertanto sono necessarie tanta determinazione e perseveranza, accompagnate da quel pizzico di sana follia che non gusta mai. Non arrendersi alle prime difficoltà che il settore dell’intimo – ma non solo – può presentare: questo è un monito valido per tutti i settori e soprattutto per chi desidera svolgere la professione autonoma. L’ingrediente fondamentale per riuscire però è la passione: bisogna amare quello che si fa. Per sopravvivere alla concorrenza poi bisogna puntare sulla personalizzazione dell’offerta: è importante riuscire a trasmettere i propri valori per differenziarsi dalla standardizzazione odierna. Infine, non bisogna mai dimenticarsi che prima del prodotto appetibile e delle competenze professionali, ciò che premia sono l’educazione, il rispetto, la riconoscenza verso il cliente che ti ha scelto. E il sorriso, che spesso il cliente ha bisogno di ricevere, perché l’esperienza dell’acquisto non si esaurisce con il prodotto in sé ma è una somma di fattori che ci permette di renderla unica.
Ludovico Accardo 
ANTONIO MONGELLI 
Jack Smith 