Linkedin advertising: il social media marketing per il B2B

Articolo scritto da Square Media Agency – Web Agency Napoli
Tra i tanti social media che esistono sul web, Linkedin può essere considerato probabilmente un social network particolare, oserei dire “diverso”. In effetti linkedin è un “Business Social Network”, ovvero è un social media in cui si intrattengono relazioni con: colleghi di lavoro, clienti, partner e fornitori.
Se avete quindi voglia di condividere stati, immagini, pensieri ecc ecc, linkedin non è il posto adatto a voi!
In ogni caso, linkedin rimane un social network a tutti gli effetti, è quindi basato sul profilo professionale delle persone e meno su quello delle aziende.
Il profilo personale su linkedin è quindi il primo biglietto da visita per una strategia di web reputation e personal branding.
In questo contesto è necessario attuare una strategia oculata per dare visibilità alle aziende ed alle loro offerte, al fine di generare traffico B2B trgettizato verso il proprio sito web, generando lead altamente qualificati.
Secondo una ricerca effettuata da McKinsey nel 2014 (è la più recente effettuata), nel mondo del b2c, i consumatori fanno affidamento ai social media per maturare le loro decisioni di acquisto e tra i social media più rilevanti abbiamo sicuramente Facebook.
Nel mondo del b2b, questa cosa è altrettanto vera, ma cambia il paniere dei social network considerati, il primo è sicuramente linkedin (74%), il secondo è Twitter (42%) e facebook solo terzo (39%).
Prima di arrivare effettivamente al fulcro del nostro articolo, ovvero l’ads su linkedin, è bene specificare che questo non è l’unico traffico qualificato che possiamo portare al nostro business, ma esiste anche una sorta di traffico “organico” (un po’ come avviene su Google), solo che tale traffico non viene attivato scrivendo delle query di ricerca, ma bensì proviene dalle persone, ovvero dai profili, curriculum vitae, interazioni nei gruppi, dei dipendenti/manager della nostra azienda.
Da qualsiasi parte noi generiamo traffico (che sia linkedin PPC, oppure traffico organico) non bisogna mai prescindere da una strategia di lead generation. Ovvero non bisogna pensare che siccome il traffico sia altamente qualificato questo si converta automaticamente in cliente finale, ma è necessaria comunque una strategia per fare in modo che i nostri lead diventino clienti.
Linkedin Advertising – Prerequisiti:

• Pagina aziendale
• Creare un account ads associato alla pagina aziendale
• Inserire informazioni di fatturazione e pagamento
• IMPORTANTE: non è necessario avere un account premium per utilizzare i linkedin ads.

Come funziona Linkedin Ads

• Targetizzazione basata su profili professionali
• Ads testuali e post sponsorizzati
• Meccanismo di pagamento: PPC o CPM
• CPC minimo: 2 € – CPM minimo: 7 € (per mille impressions)

Come targetizzare l’annuncio?
 
Oltre alla classica selezione di località a cui si vuole mirare (targetizzazione geografica), è possibile inserire tutta una serie di informazioni per identificare il pubblico più pertinente al nostro business:
 

• Settore di riferimento
• Qualifiche

Questi due parametri sono sicuramente i più importanti per la nostra strategia di advertising.
Il settore a cui vogliamo rivolgere i nostri “annunci” identifica molto bene chi è il nostro cliente.
Ipotizziamo di voler sponsorizzare un corso di Marketing: il nostro settore di riferimento sarà sicuramente – marketing e pubblicità, consulenza manageriale, formazione professionale –
Per quanto riguarda le qualifiche invece, andiamo a scegliere le persone a cui vogliamo rivolgere i nostri contenuti sponsorizzati. Non dimentichiamoci che anche operando nel b2b, alla fine chi legge i nostri contenuti sono sempre persone (che rappresentano un’azienda), quindi nella sezione qualifiche bisogna indicare il tipo di qualifica che la persona a cui vogliamo rivolgere il nostro annuncio ricopre: ad esempio – direttore personale, direttore marketing, direttore vendita, ecc. ecc.
Se esistono troppe figure professionali a cui volete rivolgere i vostri annunci, è bene creare campagne separate con testi degli annunci modificati in relazione al tipo di persona a cui volete rivolgervi (un annuncio diretto ad un account manager non può essere lo stesso di quello diretto ad un direttore marketing).
Il passaggio successivo è quello di impostare la tipologia della campagna: CPC vs CPM.
E’ bene sapere innanzitutto che linkedin ads così come tutte le altre piattaforme ads, è basata su un concetto di asta, quindi più concorrenti ci sono, più la nostra offerta per click o per impression deve essere elevata.
CPC O CPM?
Non mi soffermerò sullo spiegare cos’è un CPC o un CPM, per questo esistono milioni di articoli, e sono sicuro che chiunque abbia un minimo di dimestichezza nel web marketing conosca già la differenza.
In ogni caso è bene ricordare una cosa importante: linkedin ads è uno strumento importante per fare lead generation, non per fare branding (per quello abbiamo moltissime altre piattaforme/social media), quindi decisamente una strategia CPC.
Annunci di testo o post sponsorizzati?
Secondo il mio modesto parere, ho notato negli anni (sia su linkedin, ma anche su facebook), che i post sponsorizzati ottengono risultati decisamente migliori rispetto agli annunci di testo/immagine.
Tendenzialmente infatti tali post si nascondono meglio all’interno della bacheca del social network, inoltre è possibile usare immagini più grandi e una maggiore percentuale di testo.
Monitoring
Come tutte le piattaforme ads che si rispettino, anche linkedin ha la sua interfaccia di monitoraggio che ci permette di verificare:

• Click ottenuti
• Visualizzazioni
• Spesa media
• Spesa effettuata
• CTR
• CPC medio
• CMP medio
• Dati demografici
• Aziende/figure professionali più interessate all’annuncio

Proprio questa ultima informazione all’interno del monitoraggio è quella maggiormente utile per indirizzare la campagna verso Aziende/figure professionali maggiormente interessate.
Ad esempio se la percentuale di ctr è molto elevata tra i direttori marketing, posso prendere in considerazione l’idea di creare una campagna apposita solo per i direttori marketing, che mi porti risultati migliori. Infatti come per Google Adwords utilizziamo il Peel & Stick per le parole chiave con i risultati migliori, lo stesso concetto possiamo applicarlo a linkedin basandoci non sulle parole chiave migliori, ma sulle figure professionali migliori.
In conclusione: come avevamo accennato già inizialmente, è fondamentale attuare una strategia di lead generation ottimale per fare in modo che il costoso traffico proveniente da Linkedin Ads si trasformi in acquirenti. Quindi è fondamentale ridirigere tali utenti verso delle landing page opt-in per acquisire il contatto. Il classico schema rappresentato nell’immagine sottostante è l’ideale per una strategia di lead generation ottimale.

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